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怎樣成功運營家居建材專業市場?這些工作務必做好

2018-07-08 關鍵詞:怎運營家居建材市場

目前,全國各地的建材家居專業市場處于一個升級換代的時期,各地建材家居項目紛紛上馬,市場之間競爭加劇。那么,如何做好一個建材家居專業市場?飆馬商業地產認為,經營是關鍵,營銷推廣是重點,產品質量是保障,售后服務是支撐。市場管理者應該積極的拓展經營思路,創新營銷,注重品牌建設和管理,塑造市場的美譽度,提升顧客的忠誠度,來縮短市場的培育期,早日使家居建材專業市場興市旺場!

家居建材專業市場經營模式

1、連鎖賣場的統一收銀。

采用統一收銀模式的建材專業市場一般為連鎖家居建材大賣場,主要經營精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔,市場內安裝垂直交通系統和空調,規劃有專門的停車場和卸貨區,市場統一收銀,統一售后服務。如百安居、東方家園等知名連鎖賣場均采用此種經營模式。

2、出租商鋪的獨立收銀

采用獨立收銀模式的市場主要有兩類:獨立收銀的家居建材大賣場和街區式建材專業市場。采用獨立收銀模式的市場商鋪對外獨立出租,商戶獨立收銀,商戶有獨立的營業執照,產品質量主要由商戶自行擔保。

家居建材專業市場營銷策略

1、不打價格戰,深度洞察消費者需求。

傳統建材家居營銷常常干的活兒,就是打價格戰,不管價格戰處于主動還是被動,但結局相同,都是殺敵一千自損八百。即使把競爭對手殺死后,自己也是元氣大傷。在繁爭無序的市場要尋找屬于自己的藍海,就得跳出價格的圍墻。

首先,要深度洞察消費者需求,孫子云:“上兵伐謀、攻心為上”,找準了消費者的需求無異于找到了通往財富的絲綢之路,接下來,價格只列為參考因素,而非決定因素。否則名牌的價值如何體現?但是比起競爭對手而言,誰更能滿足消費者的需求?這個優勢恰恰正是顧客所期望的,很有效的絕招就是幫顧客增值。

2、細分定位,量身定制滿足個性化需求

現在很多消費者都希望能顯現自己的個性,消費者對家具色彩、圖案、風格等有著不一而同的需求,所以DIY的風格應運而生。特別是在歐美國家,DIY家具已經成為一種風尚。

但是,細分市場不等于拋棄整個市場,而是形成自己的獨特的賣點和競爭力,在競爭劇烈的市場中,集中力量打一點,做出專業化,往往會讓你贏得意想不到的驚喜。如今在市面上售賣的兒童涂料、家裝漆、木器漆等,雖然某些產品暫時還沒有列入國家標準范疇,但至少,產品概念和產品實體已經出現在市場上,且一步一步侵蝕市場份額。

市場好比江湖,營銷如劍法,如何新生?根據處于不同的市場環境,如何出劍快,招法準,戰勝對方才是硬道理,當我們深陷價格戰、廣告戰、促銷戰之中,疲憊之后不妨試試新招,尋找打破傳統營銷困局之道。推出的“慢遞”就收到意想不到的效果。

3、用好廣告,讓消費者記住品牌

這是一個信息泛濫成災的時代,當我們拿著遙控打開電視,畫面充斥著奇裝異服的俊男靚女,可是當我們靜下心來,回味曾看過的廣告,是否還存留腦海?恐怕早已忘卻,在諸多嘈雜的信息中,如何讓廣告做得有滋有味、大放光彩?

首先,提煉記憶點。沒有記憶的廣告等于沒有口味的白開水,不能根植于顧客腦海之中,更不能引起顧客購買的共鳴,這世界誰都不愿和陌生人打交道。當家具廣告是以家庭溫馨為賣點時候,那么就突出其賣點,以色彩為主就突出色彩,不可“以一概十”,通過一個產品廣告來推銷整個系列產品。

其次,終端生動化。廣告本身是枯燥的,說實在,沒人愿看廣告,但終端的廣告做得生靈活現,只要顧客一接近就打招呼,就能讓人倍感親切,主動想接近,讓顧客近水樓臺先得月。通過銷售店面的色彩裝扮和設計,來吸引更多客戶的購買欲望。

最后,增強互動性。廣告原本只能感知,看似不可互動,如若增加溝通的公關活動,并與之互動,增進產品與顧客之間的交流,以頗得顧客會心一笑,在滿意的微笑之后就是銷售的開始。互動,已經成為現時所有廣告的附屬點之一,通過網絡或線下實體店的互動來爭取客戶的眼球,從而培養更多忠實“粉絲”。

家居建材專業市場商戶的管理

一、了解家居建材商戶的特點

1、陶瓷、衛浴、板材、石材商戶實力強。

經營陶瓷、衛浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商,店面裝修成本高,形象較好,商家實力較強,是建材專業市場的龍頭商戶。這些商戶在市場有一定的影響力,在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自已的石材加工廠,可以全國范圍內開店經營,資金雄厚,經商經驗豐富。板材商戶基本上都是大批發的商戶,經營面積大,輻射能力強。

2、商戶之間的關聯性強。

建材專業市場的商戶的關聯性較強,如經營陶瓷衛浴、木地板知名品牌的商戶中,不同品牌的商戶有可能是家族關系和朋友關系等。中低檔陶瓷批發的商戶和經營石材商戶基本都是福建的商戶,這些商戶之間大多都是朋友親戚關系,他們在異地做生意主要靠親戚朋友介紹。

2針對商戶特點制定管理措施

1、實力商戶納入商會,發揮他們的帶頭作用。

建立商戶管理委員會,邀請有實力的商戶到商會任職,提高商戶的榮譽感和主人翁的意識,為市場的興市旺場提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場經營交流。商戶之間經營經驗的交流,有利于大家相互學習,促進商戶之間的感情。

2、對中小商戶進行扶持,培育其經營實力。

中小商戶數量眾多,是市場發展的核心,對中小商戶進行扶持和幫助,在政策上對他們進行側重,傳遞經營的理念,樹立他們經營的信心,通過一到兩年的培育,使中小商戶朝著大商戶邁進,市場大商戶、實力商戶多了,自然整體經營能力就上了一個臺階。

3發揮商戶主體作用,促進商戶自主營銷。

商戶是市場的主體,每次營銷活動要發揮商戶的主體作用,提高商戶的參與程度,讓商戶主動的營銷。在每次促銷活動前,市場方要與商戶提前溝通,讓商戶知曉活動的主題及參與形式,使其能及時的準備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。

家居建材專業市場商品的管理

1、品類的業態布局

建材專業市場在招商前期就應該嚴格的規劃品類布局,招商時嚴格控制品類分區。

一般街區建材專業市場在業態布局時要從品類形象、顧客采購的關聯性、品類經營場所要求等方面合理的布置業態,如陶瓷衛浴品牌形象較好,一般應把形象店或旗艦店規劃在主通道或市場大門口兩邊的位置;石材、型材、玻璃等需要加工的品類,因需要加工,場地要求較大,有噪音或塵應規劃在市場邊緣或較偏的位置;而太陽能與管材、油漆與板材屬于關聯性采購應規劃在同一區域經營。

大賣場式家居建材專業市場一般陶瓷衛浴因品牌形象好、經營面積大,規劃在一樓,窗簾布藝等軟裝規劃在高樓層。如果家具與建材同時經營,應遵循建材低樓層布局,家具高樓層布局的特點。

2、業態與品牌的調整

業態調整是一個建材家居專業市場發展的動態過程。市場發展的不同時期,由于其面臨的任務與挑戰不同,業態和品牌作為實現目標的工具,必定會有所變化。

市場開業初期更多的是關注整體蓄水量以及對下游市場的吸引能力,接著,在業態規劃與配比上,更多的側重考慮那些能迅速穩場與旺場的業態與品牌,引進實力商戶,淘汰不合格、經營不善且勢力薄弱的商戶;而當市場步入穩定成長期或成熟期的時候,應更多考慮的是品質和持續盈利能力,對業態的面積比例和布局也就要求更加科學合理。為了把一個建材家居專業市場做大、做強、做精,就必須對業態做出有計劃的、選擇性的、適當的調整。

一個建材家居專業市場招商初期,對品牌的要求標準往往不是太高,沒有進行過多的篩選,等市場全面經營的時候,長期銷售狀況差,不僅僅對經營者造成損失,而且對整個市場產生負面影響,不能取得共贏。這時,需要對經營者的經營情況進行評估分析。引進一些符合市場定位的實力品牌,淘汰那些不符合市場定位、長期經營不善的品牌,培育那些符合市場定位、目前經營欠佳但銷售前景良好的品牌。

3商品質量管理:實行招商準入制,從源頭上把關

如今,家居建材品牌眾多,質量也參差不齊,如何選擇品牌和商家至關重要。建材專業市場要對招商的廠家進行一定的篩選,引進符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌,并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈;對檔次較低、低素質的商家實行市場準入制度,把好入場檢測關,堅決杜絕劣質產品進入市場。

制定各種優惠措施,積極引進國內國際建材優質產品品牌,綠色環保產品,為消費者創造綠色健康家居環境作出努力。

對進場的商家按面積的大小收取一定額度的保證金,商家如在經營過程中產品出現質量問題,市場先行賠付,再向商家追繳。假如商家退場,保證金需要一年后,商品無質量問題,市場才能退給商家。

通過對商家實行招商準入制,提升整個市場的品牌檔次,也避免在今后的經營過程中出現商家損害消費者利益的問題,通過招商準入提升市場的整體形象和美譽度。

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本文來源 http://www.imwhrl.tw/zhishibaike/show.php?itemid=56

 
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